За исключением специалистов некоторых узких секторов, например фармацевтики, маркетологи промышленн

За исключением специалистов некоторых узких секторов, например фармацевтики, маркетологи промышленных товаров и услуг редко пользовались маркетинговыми исследованиями. Это отчасти объясняется размером и структурой рыночной среды, в которой они работают, а отчасти тем, что маркетинговый процесс здесь более прямой и контакт продавца с покупателем гораздо теснее, чем на потребительском рынке (см. ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ). Промышленные рынки намного сложнее потребительских. За принятие решения и покупку редко отвечает один и тот же человек, а при выборе и оценке поставщика учитывается множество технических и коммерческих деталей, а также эмоциональный фактор, столь важный на потребительском рынке. Значимость хорошего решения особенно высока у покупателей промышленных товаров, так как на карту поставлена не только их работа, но и профессиональная репутация. Все это повышает потребность в анализе рынка, чтобы обеспечить маркетинг и торговый персонал твердой основой для принятия решений. Однако на многих промышленных рынках ряд потенциальных потребителей является частью клиентской базы, приобретающей потребительские товары. Есть исключения офисное оборудование и телекоммуникации продаются в очень крупные промышленные учреждения, но нормой остаются мелкие клиентские группы, в которых теоретически легче приобрести глубинные знания об их практическом опыте и требованиях. Продавцы промышленных товаров, которые часто общаются с клиентами, могут решить, что они знают рынок, на котором работают. Но чаще всего это заблуждение, поскольку покупатели промышленных товаров и услуг по ряду причин не всегда откровенны, и ощущению полного понимания ситуации доверять не стоит. Несмотря на повышенную сложность, промышленные рынки исследуются почти так же, как и потребительские. Главные различия заключаются в том, что сделать выборку намного сложнее, а люди, которые будут проводить исследование, должны разбираться в технических особенностях исследуемого бизнеса. Методы исследований фактически идентичны, но чаще применяется качественный подход, чтобы обеспечить более глубокое понимание потребительских требований, процессов покупки, критериев оценки поставщиков и их работы. 6. Международные исследования С глобальным развитием рынков растет потребность в глобальной информации. Исследования можно проводить практически во всех странах, и эту работу в мировом масштабе выполняют как международные исследовательские группы, так и независимые местные исследовательские компании. Несколько лет назад рыночные исследования были чуждым понятием в некоторых культурах, но практическая необходимость привела к их повсеместному принятию и использованию (см. ГЛОБАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ). Несмотря на огромные различия в культуре, образе жизни и потребительских привычках, подходы и структура исследований в разных странах удивительно похожи. При разработке международных исследований важнее решить задачу совместимости с местными условиями страны, чем совместимости разных подходов. Некоторые очевидные различия в исследованиях в разных странах таковы: 1. Бесплатно видео ролики!