Используя программы ИМК, многие рыночные деятели способны хранить и использовать клиентскую базу да

Используя программы ИМК, многие рыночные деятели способны хранить и использовать клиентскую базу данных с полной историей совершенных покупок на каждого клиента. Демографическая информация о клиенте и его образе жизни может быть зачастую включена в такие базы данных. Индивидуальные данные по каждому заказчику часто начинаются с ввода следующей информации: Как долго заказчик приобретал товары у данной компании. Какие товары он приобрел в этом году. Как клиент реагировал на каждую маркетинговую коммуникационную акцию, которая была нацелена именно на него. Рекламации заказчиков и характер реагирования фирмы на них. Общее количество денежных средств, которые потратил заказчик на покупки в этом году. Сколько раз в год заказчик совершает покупки. * Модель SALES в данном случае аббревиатура, составленная из первых букв английских терминов, означающих соответственно Sales, Across, Last, Extent, Shopping см. перевод в тексте. Модель SALES,* разработанная Pareto, маркетинговой компанией по базам данных, имеющей головной офис в Цинциннати, является примером системы баз данных, предназначенной для того, чтобы дать работникам отделов универмагов возможность ориентироваться на клиентов, которые имеют уникальные истории покупательского поведения, чтобы сформировать маркетинговые коммуникации специально под этих клиентов. Модель SALES основана на пяти ключевых показателях деятельности потребителя и ценности. Данные о продажах обрабатываются согласно модели SALES, а затем создаются обобщающие записи по заказчику/отделу. По всем уникальным отношениям между заказчиком и отделом в магазине заносится в компьютер количественный индикатор значимости. К индикаторам относятся: S история продаж (объем продаж для этого клиента в данном конкретном отделе); А в других отделах (перекрестные покупки в других отделах); L последняя покупка (последняя покупка, с указанием даты, в данном отделе); Е длительность отношений (как долго этот человек является клиентом); S частота покупок (частота покупок в данном отделе). Здесь дается пример использования модели SALES. Если розничный продавец решает пригласить 1000 своих лучших клиентов на специальный предварительный просмотр мужских костюмов, клиенты могут быть отобраны по критериям на основе записей в модели SALES по отделу мужской одежды. Типичные критерии выбора могут включать: отбор из всех клиентов: 1 из 20% ведущих клиентов в отделе продаж (S); 2 из 25% ведущих клиентов в других отделах (А); из 20% лучших клиентов, купивших на днях товар в отделе мужской одежды (L); из 30% лучших клиентов, поддерживающих длительные отношения (Е); из 40% лучших клиентов, часто осуществляющих покупки в магазине мужской одежды (Е). Первый критерий (первое S-требование) дает основание для выбора самых крупных клиентов данного отдела в этом году. Если выбрано менее 1000 клиентов, можно пересмотреть критерий и снова произвести компьютерный отбор. Таблица 3 представляет результаты записей в клиентской базе данных модели SALES. продвижение сайтов бесплатно